田洪光，抗擊2020年新冠病毒肺炎疫情“滿分縣長”。
在抗擊疫情期間，英山縣是湖北黃岡市首個新冠病毒肺炎疫情“清零”縣，最早被列入全省疫情低風(fēng)險地區(qū)。還因詳細(xì)透明的捐贈明細(xì)公示被社會關(guān)注，網(wǎng)友稱其為“抗疫滿分縣”。
近日，田洪光走進(jìn)“縣市長請您喝春茶”的直播間，開始直播賣茶!
直播半小時，大別茶訪微店線上成交382單，銷售14.63萬元。加上其它品牌企業(yè)，活動共成交訂單465單，銷售總額18.9萬元。
但相比英山縣現(xiàn)存的3400噸茶葉，當(dāng)天賣出的茶葉可謂杯水車薪!(3400噸存貨應(yīng)該為保守估計)
田洪光縣長接受多家媒體采訪的時候也坦言：解決英山縣茶葉銷售困難是當(dāng)務(wù)之急。英山茶葉出不去，外地茶商進(jìn)不來，全縣茶葉銷量大幅下滑，廣大茶農(nóng)寢食難安。
01 湖北英山茶產(chǎn)業(yè)
茶葉產(chǎn)業(yè)，是湖北省黃岡市英山縣鄉(xiāng)村振興的第一支柱產(chǎn)業(yè)和15萬茶農(nóng)精準(zhǔn)脫貧和致富奔小康的當(dāng)家產(chǎn)業(yè)，主打的茶葉品牌為“英山云霧茶”。
2018年，英山縣茶園總面積達(dá)到25.8萬畝，產(chǎn)量約為2860萬千克，產(chǎn)值21.22億元。
其中，英山縣名優(yōu)茶產(chǎn)量1050萬千克，產(chǎn)值16.95億元，名優(yōu)茶約為161.43元/kg;大宗綠茶產(chǎn)量1810萬千克，產(chǎn)值4.27億元，大宗綠茶約為23.59元/kg。
若是換算成斤(1斤=0.5kg)，英山名優(yōu)茶為80.71元/斤，大宗綠茶為11.80元/斤。
從價格來看，也說明2個問題：1)英山縣非傳統(tǒng)名優(yōu)茶產(chǎn)區(qū)，茶葉沒有太多溢價;2)當(dāng)?shù)貨]有強(qiáng)勢品牌茶企，茶葉產(chǎn)品的銷售形式多為干毛茶銷售。
2020年，英山縣春茶從3月18號開始開采，已經(jīng)開采了17萬畝，開采的面積占到總面積66%。隨著氣溫攀升，產(chǎn)量天天上升，清明節(jié)后將達(dá)到茶葉生產(chǎn)的高峰期。
截至4月4日，已經(jīng)產(chǎn)春季名優(yōu)茶大約1105噸，已經(jīng)銷售了460噸，出現(xiàn)有600多噸滯銷，加上還有去年庫存大宗綠茶2800噸，銷售壓力是非常大。
不可否認(rèn)，突如其來新冠肺炎病毒疫情使英山茶葉傳統(tǒng)供貨銷售渠道收縮。但拋開疫情來說，影響英山茶葉銷售根本原因是什么?
小編認(rèn)為英山縣是我國茶葉產(chǎn)能矛盾突出的一個代表樣本。
個人和單獨(dú)某個機(jī)構(gòu)努力，改變不了茶葉行業(yè)趨勢—用戶消費(fèi)習(xí)慣和和茶葉產(chǎn)業(yè)供求關(guān)系現(xiàn)狀。
看對行業(yè)趨勢，立足自身優(yōu)勢，應(yīng)該才是茶葉生產(chǎn)經(jīng)營突圍的方法。
02 我國茶葉概況
注：本文數(shù)據(jù)源自中國茶葉流通協(xié)會等機(jī)構(gòu)。
建議讀者不要過度關(guān)注具體數(shù)值，主要關(guān)注指標(biāo)數(shù)據(jù)變化趨勢。
為什么田洪光縣長的努力對解決英山茶葉滯銷作用有限。
大家看看過去12年(2008—2019)我國茶葉產(chǎn)業(yè)概況—茶園面積，茶葉產(chǎn)量和平均畝產(chǎn)，可能會略知一二。
1.茶園面積
2008—2019年，我國茶園面積從2400萬畝增加至4598萬畝。
過去的12年，茶園面積累計增加超過2198萬畝。從總的趨勢來看，我國茶園面積逐年增加，但同比增幅整體呈下降趨勢(2019年小幅反彈，增加約200萬畝)。
好山好水出好茶，茶葉產(chǎn)業(yè)是我國偏遠(yuǎn)山區(qū)精準(zhǔn)脫貧和鄉(xiāng)村振興的支柱產(chǎn)業(yè)。茶園面積雖然增幅下降，但總體面積還是會持續(xù)增加。
這給產(chǎn)業(yè)本身帶來一個問題，就是會形成產(chǎn)能嚴(yán)重供過于求。
茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，只有規(guī)?；?，才有后面標(biāo)準(zhǔn)化和集約化。目前規(guī)?；呀?jīng)過度(國內(nèi)茶園面積約4600萬畝)，后面標(biāo)準(zhǔn)化、集約化會加速。
2.茶葉產(chǎn)量
2008—2019年，我國茶葉產(chǎn)量從124萬噸增加至279萬噸。
過去的12年，我國2019年茶葉產(chǎn)量相比2008年增加幅度為125%。從總的趨勢來看，我國茶葉產(chǎn)量逐年增加，但同比增幅整體呈下降趨勢(2019年小幅反彈，增加約17萬噸)。
2019年我國茶葉總產(chǎn)量為279.34萬噸，內(nèi)銷為202.56萬噸，茶葉出口為36.65萬噸。
這也就意味著，僅2019年我國茶葉存貨為40.04萬噸(存貨=總量—內(nèi)銷—出口)。據(jù)小編了解，2019年實(shí)際存貨數(shù)量可能更大。
總的來說，我國茶葉產(chǎn)量還會繼續(xù)增加：1)按中國茶葉流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2019年我國茶園面積為4597.87萬畝，可采摘面積為3690.77萬畝，我國現(xiàn)有907.1萬畝茶葉還未進(jìn)入采摘期。2)伴隨著茶園總體面積還是會持續(xù)小幅增加，茶葉產(chǎn)能還會提升。
茶葉產(chǎn)能過剩的矛盾依然突出。
新的時期，要大力拓展“茶”消費(fèi)(原葉茶，茶瓶裝飲料，門店現(xiàn)制茶飲，茶食品，茶日用品和化妝品等)。
3.平均畝產(chǎn)
2008—2019年，我國茶葉平均畝產(chǎn)2009年最低為46.02kg/畝;2019年最高為60.75kg kg/畝。
過去的12年，我國茶葉平均畝產(chǎn)波動幅度較大，整體呈上升趨勢。
我國茶葉畝產(chǎn)量約為世界茶葉生產(chǎn)發(fā)達(dá)國家(120kg/畝)的一半，離世界茶葉畝產(chǎn)量平均水平80kg/畝也還有較大差距。
為什么茶葉平均畝產(chǎn)量低?
1)茶樹生長有時間周期，我國有大量茶園還未進(jìn)入實(shí)際采摘期;2)茶園面積增長過快，但茶葉生產(chǎn)管理的技術(shù)、設(shè)備相對落后;3)我國茶葉整體利用率不高，特別是夏秋茶;4)由于我國茶葉產(chǎn)能過剩較為嚴(yán)重，部分地區(qū)由于茶葉產(chǎn)品質(zhì)量一般和投入產(chǎn)出比不劃算，存在茶園放棄采摘的現(xiàn)象。
通過上述3個指標(biāo)的數(shù)據(jù)變化，我們或許就能理解為什么英山縣縣長努力吆喝，但實(shí)際效果有限。茶葉產(chǎn)業(yè)破局之路，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入下半場，從追求數(shù)量到追求質(zhì)量，業(yè)態(tài)創(chuàng)新和品牌化是大勢所趨。具體來說，就是分級管理、有序營銷。
回到營銷來說，銷售=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率。
直播銷售茶葉，本質(zhì)是增加一個銷售流量獲取渠道(或者表述為流量獲取渠道升級)。
03 茶葉直播帶貨
為什么大家突然關(guān)注茶葉直播帶貨?
除了疫情帶來的無接觸商業(yè)，還因?yàn)橹辈ヤN售產(chǎn)品是大勢所趨：1)直播銷售相比圖文、音頻和視頻等內(nèi)容形式，信息越來越對稱。商業(yè)社會，從信息平權(quán)到消費(fèi)平權(quán)。2)未來，內(nèi)容和電商將會互相融合。因?yàn)檫@是零售最本質(zhì)的“人貨場”一種重構(gòu)，而且是縮短聲量到銷量的距離，商業(yè)效率也越來越高。
具體到每一個茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者，該怎么看待茶葉直播帶貨?
今天的文章篇幅有限，先分享一下茶葉主播類型。
1.頭部達(dá)人主播
淘寶直播的薇婭、李佳琦，快手辛巴等為代表。
他們只要開播，直播間觀眾都是千萬級。茶葉商家要上他們直播間，先要經(jīng)過選品，再付坑位費(fèi)和茶葉銷售提成。這類主播的直播間基本賺不了錢，但可以用來提高產(chǎn)品知名度，打造爆品和磨練自身供應(yīng)鏈能力。
此外，這類主播有公益扶持項(xiàng)目—比如薇婭公益直播銷售湖南安化黑茶，李佳琦公益直播銷售湖北恩施玉露。公益項(xiàng)目名額自然是有限的，想做的商家可以關(guān)注相關(guān)資訊。
2.茶行業(yè)自媒體主播
抖音懂茶帝、圖爺說茶為代表。
他們通過分享茶葉知識和資訊積累粉絲，粉絲較為垂直，也有一定黏性。
3.茶葉商家自播
快手龍團(tuán)勝雪，淘寶小茶婆婆，抖音三千茶農(nóng)為代表。
他們本身就是茶葉商家，有一手貨源。通過事件營銷和持續(xù)內(nèi)容分享成為茶葉網(wǎng)紅，然后通過網(wǎng)紅賬號賣貨、招商加盟之類變現(xiàn)。
4.企業(yè)旗艦店自播
藝福堂、八馬茶業(yè)為代表。
這類企業(yè)規(guī)模較大，每年茶葉營收達(dá)數(shù)億元。企業(yè)都組建有較為系統(tǒng)的直播團(tuán)隊和第三方直播帶貨，他們基本可以做到常態(tài)化直播茶葉銷售。
5.第三方直播團(tuán)隊
有些網(wǎng)紅，MCN公司有直播團(tuán)隊，專門作為第三方直播團(tuán)隊為實(shí)體企業(yè)服務(wù)。
這類人可以代茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者去直播。但選擇第三方直播團(tuán)隊，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者要注意投入產(chǎn)出比和品牌聲量、銷量數(shù)據(jù)。
6.小茶企，個體戶主播
這是現(xiàn)在茶葉直播主流人群。
這部分人魚龍混雜，實(shí)力有限。他們不可能大規(guī)模投入專業(yè)團(tuán)隊、沒有多少資源去做好直播。
對于這類人，小編有2個建議：1)堅持做直播，積累粉絲，看平臺紅利機(jī)會找爆發(fā)點(diǎn);2)老老實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，不做直播也可以活下來。別人吃肉，你喝湯。穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)管好自己的一畝三分地，不要總想著花小錢辦大事，小心被騙!
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后記
疫情沖擊，加之5G設(shè)備和快速互聯(lián)網(wǎng)普及，靠信息不對稱賺錢越來越難。
從信息平權(quán)到消費(fèi)平權(quán)，每一類消費(fèi)品領(lǐng)域會出現(xiàn)高度集中化的企業(yè)-主打高性價比的產(chǎn)品，茶葉行業(yè)也不例外。
國盛茶興的大趨勢不會變，但競爭強(qiáng)度也會顯著加大?，F(xiàn)階段對于現(xiàn)金流充足企業(yè)，不失為市場擴(kuò)張好機(jī)會。
此外，“縣市長+直播+賣茶”已經(jīng)成為各地促進(jìn)茶葉消費(fèi)和銷售的新電商模式。這種模式為何火?
本質(zhì)上是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入下半場，地方政府收入來源受到挑戰(zhàn)。一把手去賣貨，實(shí)則是提振經(jīng)濟(jì)信心，解決民生問題，也可獲取一定產(chǎn)業(yè)稅收。
縣市級官員幫助農(nóng)民賣貨，在國外本身也不罕見，相信國內(nèi)也會逐漸流行。
你怎么看我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展和茶葉直播銷售?
注：本文有參考網(wǎng)絡(luò)公開資料。
來源：茶界小學(xué)生
